Un buen texto debe de estar centrado en el cliente: tus deseos, metas, sueños y anhelos. Puede que suene duro de aceptar, pero la verdad… A los clientes no les importan las marcas ni las empresas; les importan ellos mismos, su vida, su familia y tus necesidades.
¿Por qué parecen olvidarlo tantas empresas ?
«Nos complace anunciar…» «Nuestro equipo ha logrado…» «Creemos que…»
Si tú (o el cliente para el que escribes) tiene un sitio web lleno de «nosotros», aquí tienes cómo darle la vuelta y escribir textos centrados en el cliente que aumenten la fidelidad a la marca, creen una gran experiencia de cliente e impulsen las ventas.
Tabla de contenidos
1. El cliente es lo primero
Habla directamente a tu lector utilizando la palabra «tú» o “usted” en todo el texto. Al dirigirte a una persona concreta, se creará una especie de intimidad: el lector se siente parte de la conversación, la única persona en todo el mundo a la que te diriges.
Revisa tus textos y contenidos y cuenta cuántas veces has utilizado la palabra “tú” o»usted» en comparación con las palabras «nosotros», «nos» o «yo». Si la balanza no está firmemente inclinada a favor de tu cliente, tienes trabajo que hacer.
En algún momento tendrás que hablar de tu empresa (al fin y al cabo, la gente compra a marcas que conoce y en las que confía), pero incluso entonces deberás centrarte en el cliente.
2. Consigue el tono adecuado
Utilizar el lenguaje que utilizan tus clientes significa tener muy claro quiénes son esos clientes. Si no tienes clara esta parte, vas a tener problemas.
Aléjate de los simples datos demográficos y empieza a dibujar una imagen detallada de tu cliente ideal. Y me refiero a muy detallada. No sólo su sexo y su edad (porque nadie es una mujer de 20 a 40 años), sino su trabajo, su vida familiar, sus aficiones, sus gustos y (lo que es igual de importante) lo que no les gusta. Ponles un nombre. Ponle nombre a su perro.
Tener muy claro cuál es tu cliente ideal no significa que no vayas a atraer a nadie que no sea exactamente esa persona, sino que facilita enormemente la redacción de textos que den en el blanco.
Si no estás seguro de si te diriges a octogenarios que pasan los fines de semana escalando montañas o a millennials hipsters amantes del cine de autor, tu mensaje será soso, vago y no atraerá a nadie.
Asegúrate de utilizar este tono de forma coherente en todas las plataformas y comunicaciones. Si escribes de una forma en tu sitio web pero utilizas un tono de voz totalmente distinto en tus correos electrónicos, tu lector sentirá que no le entiendes.
3. Céntrate en cómo resuelves tus problemas
Una vez que conozcas a tu público, conocerás sus puntos débiles. No te limites a escribir sobre el servicio o producto que ofreces, piensa en términos de los problemas que les resuelves.
Indaga un poco más allá de lo obvio para identificar realmente las emociones implicadas. Qué le quita el sueño a tu cliente?
Si por ejemplo te dedicas al mantenimiento de jardines: ¿qué problemas resuelves a tus clientes? Probablemente no se acuesten a las dos de la madrugada preocupados porque el césped esté demasiado largo, pero es posible que se pregunten si han pasado suficiente tiempo con sus hijos últimamente.
De repente, tu servicio no se limita a mantener el césped en orden, sino que les libera tiempo para estar con su familia. Centrarse en el aspecto emocional significa que el lector se siente visto, escuchado y comprendido.
4. Aborda sus preocupaciones
tus clientes tendrán objeciones, barreras que les impidan apuntarse inmediatamente a tu gran oferta. Reconócelas y resuélvelas para demostrarles que a) lo entiendes y b) no tienen por qué preocuparse.
Sin embargo, asegúrate de no sonar negativo; céntrate en lo positivo. Si sabes que el precio es un obstáculo, destaca el valor que obtendrán, los beneficios que obtendrán y el coste de no gastar el dinero contigo.
Si tu público son profesionales ocupados, hazles saber que tu eficacia y organización significa que no tendrán que perder el tiempo persiguiéndote para conseguir la mercancía.
Responder a las objeciones tranquiliza al público antes incluso de que haya tenido la oportunidad de expresar tus temores.
5. Utiliza la prueba social
Es fácil rechazar a una empresa que canta tus propias alabanzas, sin embargo es mucho más difícil ignorar las opiniones de otros clientes satisfechos.
Utiliza testimonios para respaldar tus afirmaciones y proporciona suficientes detalles para que el lector pueda reconocerse en tus antiguos clientes. «Anna Smith, 35 años, autónoma, madre de dos hijos, de Edimburgo» es mucho más cercano que simplemente «A. Smith».
Los casos prácticos son una forma estupenda de atraer a tu público, abordar tus objeciones y transmitir tus éxitos, todo en uno. Utilízalos en tus textos web y correos electrónicos de ventas para ayudar a tus lectores a entender por qué eres la mejor opción para ellos.
6. Termina con un llamamiento a la acción
Termina siempre tu texto con una llamada a la acción, es decir, un paso claro para el lector.
Ten presente a tu lector hasta la última palabra y haz que tu llamada a la acción le dé poder, algo que pueda hacerle sentir cómo realmente está tomando el control.
Utiliza un lenguaje activo y positivo y escribe desde la perspectiva del cliente. «Quiero…», «Envíame…» y «¡Sí!» son mucho más convincentes que el soso y pasivo «regístrate» o, peor aún: «envía».
El texto debe terminar con una llamada a la acción a la que el lector no pueda resistirse.
Sobre el autor
Lily Karenza es redactora publicitaria y vive en Nottingham, Reino Unido. Trabaja con empresarios independientes y emprendedores creativos, creando textos convincentes (y totalmente centrados en el cliente) que consiguen resultados.
