Gute Texte sind kundenorientierte Texte: ihre Wünsche, Ziele, Träume und Sehnsüchte. Das mag hart klingen, aber seien wir mal ehrlich – sie interessieren sich nicht für Marken oder Unternehmen, sie interessieren sich für sich selbst, ihr Leben, ihre Familie und ihre Bedürfnisse.
Warum also scheinen so viele Unternehmen dies zu vergessen?
„Wir freuen uns, Ihnen mitteilen zu können…“, „Unser Team hat erreicht…“, „Wir glauben…“.
Wenn Sie (oder der Kunde, für den Sie schreiben) eine Website voller „Wir.“ haben, erfahren Sie hier, wie Sie das ändern und kundenorientierte Texte schreiben können, die die Markenbindung stärken, ein tolles Kundenerlebnis schaffen und den Umsatz steigern.
Table of Contents
1. Setzen Sie Ihre Kunden an die erste Stelle
Sprechen Sie Ihre Leser direkt an, indem Sie in Ihrem Text das Wort „Sie“ oder „du“ verwenden. Indem Sie Ihre Texte so verfassen, als ob sie sich an eine bestimmte Person richten, schaffen Sie eine Art Intimität – die Leserin oder der Leser hat das Gefühl, Teil eines Gesprächs zu sein, als sei sie oder er die einzige Person auf der ganzen Welt, mit der Sie sprechen.
Gehen Sie Ihre vorhandenen Texte und Inhalte durch und zählen Sie einmal, wie oft Sie das Wort „Sie“ oder „du“ im Vergleich zu den Wörtern „wir“, „uns“ oder „ich“ verwendet haben. Wenn das Gleichgewicht nicht eindeutig zugunsten Ihrer Kunden ausfällt, haben Sie noch einiges zu tun.
Irgendwann müssen Sie über Ihr Unternehmen sprechen – schließlich kaufen die Menschen Marken, die sie kennen und denen sie vertrauen –, aber selbst dann sollte der Kunde im Mittelpunkt stehen.
2. Treffen Sie den richtigen Ton
Wenn Sie die Sprache sprechen, die Ihre Kunden sprechen, müssen Sie sich zuerst darüber im Klaren werden, wer diese Kunden eigentlich sind. Wenn Sie diesen Teil nicht beherrschen, werden Sie sich schwer tun.
Lösen Sie sich von den bloßen demografischen Merkmalen und beginnen Sie, ein detailliertes Bild Ihres idealen Kunden zu zeichnen. Und ich meine wirklich detailliert. Nicht nur das Geschlecht und die Altersspanne (denn niemand ist eine Frau zwischen 20 und 40), sondern auch Beruf, Familienleben, Hobbys, Vorlieben und (ebenso wichtig) Abneigungen. Geben Sie ihr oder ihm einen Namen. Geben Sie auch ihrem oder seinem Hund einen Namen.
Wenn Sie sich über Ihren idealen Kunden im Klaren sind, bedeutet das nicht, dass Sie niemanden ansprechen, der nicht genau diese Person ist, es macht es nur viel einfacher, Texte zu schreiben, die ins Schwarze treffen.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie sich an Achtzigjährige wenden, die ihre Wochenenden mit Bergsteigen verbringen, oder an Hipster-Millennials, die Arthouse-Kino lieben, wird Ihr Text fade und vage sein und niemanden ansprechen.
Achten Sie darauf, dass Sie einen bestimmten Tonfall auf allen Plattformen und in der gesamten Kommunikation konsequent anwenden. Wenn Sie auf Ihrer Website auf eine bestimmte Art schreiben, aber in Ihren E-Mails einen völlig anderen Ton anschlagen, werden Ihre Leser das Gefühl haben, dass Sie sie nicht wirklich verstehen.
3. Konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie ihre Probleme lösen
Sobald Sie Ihre Zielgruppe kennen, werden Sie auch deren Probleme kennenlernen. Schreiben Sie nicht nur über die Dienstleistung oder das Produkt, das Sie anbieten, sondern denken Sie auch an die Probleme, die Sie lösen.
Gehen Sie über das Offensichtliche hinaus, um die Emotionen zu erkennen, die damit einhergehen. Was hält Ihren Kunden nachts wach?
Nehmen wir an, Sie bieten Gartenpflege an. Welche Probleme lösen Sie für Ihre Kunden? Wahrscheinlich liegen sie nicht nachts um 2 Uhr wach und sorgen sich, dass ihr Gras zu hoch ist, aber sie fragen sich vielleicht, ob sie in letzter Zeit genug Zeit mit ihren Kindern verbracht haben.
Plötzlich geht es bei Ihrer Dienstleistung nicht mehr nur darum, den Rasen in Schuss zu halten, sondern darum, dass sie mehr Zeit für ihre Familie haben. Wenn Sie den Schwerpunkt auf den emotionalen Aspekt legen, fühlt sich Ihr Leser gesehen, gehört und verstanden.
4. Gehen Sie auf ihre Sorgen ein
Ihre Kunden werden Einwände haben – Hindernisse, die sie davon abhalten, sich sofort für Ihr tolles Angebot zu registrieren. Gehen Sie auf diese ein, um zu zeigen, dass a) Sie sie verstehen und b) sie sich keine Sorgen machen müssen.
Achten Sie aber darauf, dass Sie nicht negativ klingen, sondern sich auf das Positive konzentrieren. Wenn Sie wissen, dass der Preis ein Hindernis darstellt, betonen Sie den Wert, den Ihre Kunden erhalten werden, die Vorteile, die sie davon haben, und die Kosten, die entstehen, wenn sie das Geld nicht bei Ihnen ausgeben.
Wenn es sich bei Ihrer Zielgruppe um vielbeschäftigte Berufstätige handelt, lassen Sie sie wissen, dass Ihre Effizienz und gute Organisation bedeutet, dass sie keine Zeit damit verschwenden müssen, den Waren von Ihnen hinterherzujagen.
Wenn Sie auf Einwände eingehen, sind Ihre Zuhörer beruhigt, bevor sie überhaupt die Gelegenheit haben, ihre Befürchtungen zu äußern.
5. Nutzen Sie den sozialen Aspekt
Es ist leicht, ein Unternehmen abzulehnen, das sich selbst lobt. Allerdings ist es viel schwieriger, die Meinung anderer zufriedener Kunden zu ignorieren.
Nutzen Sie Referenzen, um Ihre Behauptungen zu untermauern, und geben Sie genügend Einzelheiten an, damit sich Ihr Leser in Ihren ehemaligen Kunden wiedererkennen kann. „Anna Schmidt, 35, selbständig, Mutter von zwei Kindern aus Essen“ ist viel glaubwürdiger als einfach „A. Schmidt“.
Fallstudien sind eine super Möglichkeit, Ihre Zielgruppe anzusprechen, auf ihre Einwände einzugehen und gleichzeitig Ihre Erfolgsgeschichte zu vermitteln. Führen Sie sie in Ihren Internet-Texten und Verkaufs-E-Mails an, damit Ihre Leser verstehen, warum Sie die richtige Wahl für sie sind.
6. Schließen Sie mit einem überzeugenden Call-to-Action ab
Beenden Sie Ihre Texte immer mit einer Aufforderung zum Handeln – ein klarer nächster Schritt, den Ihre Leserin oder Ihr Leser machen soll.
Behalten Sie Ihre Leserin und Ihren Leser bis zum letzten Wort im Auge und geben Sie ihr/ihm die Möglichkeit, etwas zu tun, was sie/er tun kann, um das Gefühl zu haben, wirklich die Kontrolle zu übernehmen.
Verwenden Sie eine aktive, positive Sprache und schreiben Sie aus der Perspektive Ihres Kunden. „Ich möchte…“, „Schicken Sie mir…“ und „Ja!“ sind so viel überzeugender als ein langweiliges, passives „Anmelden“ oder noch schlimmer: „Abschicken“.
Ihr Text sollte mit einer Aufforderung zum Handeln enden, der Ihr/e Leser*in kaum widerstehen kann.
Über den Autor
Lily Karenza ist Werbetexterin mit Sitz in Nottingham, England. Sie arbeitet mit selbständigen Geschäftsinhabern und kreativen Unternehmern zusammen und entwickelt überzeugende (und absolut kundenorientierte) Texte, die wirken.
