6 consigli per scrivere testi incentrati sul cliente

Un ottimo copy è un copy incentrato sul cliente, attento ai suoi desideri, obiettivi e sogni. Può sembrare un’affermazione dura, ma spesso non vi è un reale interesse da parte dei brand o delle aziende per gli interlocutori con i quali si relazionano. Per la loro vita e la vita delle loro famiglie, per non parlare dell’interesse per i loro bisogni.
Come mai molte aziende sembrano dimenticarsi con chi dialogano?
“Siamo entusiasti di annunciare…”. “Il nostro team ha raggiunto…” “Crediamo che…”
Se il vostro sito web (o quello del cliente per cui scrivete) è pieno di “Noi”, ecco come fare per capovolgerlo e scrivere dei testi incentrati sul cliente.
Testi che aumentino la fedeltà al marchio, spingano le vendite e creino un’ottima esperienza per i lettori.

 

1. Mettete il cliente al primo posto

 

Quando scrivete, parlate direttamente al vostro lettore usando la parola “tu” in tutto il testo. Rivolgersi a una persona specifica significa creare una sorta di intimità: il lettore si sentirà parte della conversazione, l’unica persona al mondo a cui state parlando.

Esaminate il vostro testo e i contenuti creati e contate quante volte avete usato la parola “voi” rispetto alle parole “noi” o “io”. Se l’ago della bilancia non pende a favore del vostro cliente, avete del lavoro da fare.

A un certo punto è necessario parlare della propria azienda – dopotutto le persone acquistano da marchi che conoscono e di cui si fidano -, ma anche in questo caso, l’attenzione deve rimanere concentrata sul cliente.

2. Cercate il tono di voce giusto

Usare il tono di voce dei vostri clienti significa innanzitutto avere un’idea chiara di chi sono effettivamente. Se nutrite dei dubbi rispetto a chi avete davanti, farete fatica.

Allontanatevi dai semplici dati demografici e iniziate a delineare un quadro dettagliato del vostro cliente ideale. E intendo veramente dettagliato. Non solo il sesso e l’età (perché nessuno è una donna tra i 20 e i 40 anni), ma anche il lavoro, la vita familiare, gli hobby, i gusti e (cosa altrettanto importante), le antipatie. Date loro un nome. Date un nome al loro cane.

Chiarire bene il vostro cliente ideale non significa non attirare nessuno che non sia esattamente questa persona, ma solo rendere più facile la scrittura di un testo che colpisca nel segno.

Se non siete sicuri di rivolgervi a ottuagenari che passano i fine settimana ad arrampicare in montagna o a millennials hipster amanti del cinema d’essai, il vostro testo sarà insipido, vago e probabilmente non piacerà a nessuno.

Una volta aver scelto il tono, assicuratevi di utilizzarlo in modo coerente su tutte le piattaforme e le comunicazioni che inviate. Se scrivete in un modo sul vostro sito web ma usate un tono di voce completamente diverso nelle vostre e-mail, i lettori avranno la sensazione che non li capiate davvero.

3. Concentratevi sull’aspetto emotivo 

Una volta familiarizzato con il vostro pubblico, imparerete a conoscere i suoi tasti dolenti. Non limitatevi a scrivere del servizio o del prodotto che offrite,  pensate in termini di problemi che andate a risolvere.

Scavate un po’ più a fondo dell’ovvio per identificare le emozioni coinvolte. Che cosa tiene sveglio di notte il vostro cliente?

Supponiamo che vi occupiate di manutenzione di giardini. Quale problema andrete a risolvere per i vostri clienti? Probabilmente non staranno svegli alle 2 di notte a preoccuparsi dell’erba troppo alta, ma magari si staranno chiedendo se hanno trascorso abbastanza tempo con i loro figli, ultimamente.

All’improvviso il vostro servizio non si limiterà a tenere in ordine il loro prato, ma a liberare loro, il tempo per stare con la famiglia. Concentrandovi sull’aspetto emotivo, il lettore si sentirà visto, ascoltato e compreso.

4. Rispondete alle preoccupazioni del cliente

I vostri clienti avranno delle obiezioni, ovvero delle barriere che impediscono loro di aderire immediatamente alla vostra favolosa offerta. Riconoscetele e affrontatele per dimostrare che: a) le capite e b) non devono preoccuparsi.

Assicuratevi di non sembrare negativi mantenendo l’attenzione sugli aspetti  positivi. Se sapete che il prezzo che proponete per il vostro lavoro è un ostacolo, sottolineate il valore che otterranno, i vantaggi che ne ricaveranno e i costi che avrebbero se non si affidassero a voi.

Se i vostri interlocutori sono dei professionisti impegnati, fategli sapere che grazie alla vostra efficienza e organizzazione, non dovranno perdere tempo a rincorrervi per la merce.

Affrontare le obiezioni significa rassicurare il cliente prima ancora che abbia avuto la possibilità di esprimere i propri timori.

5. Utilizzate il riscontro sociale

 

È semplice non dare credito a un’azienda che canta le proprie lodi, ma è molto più difficile ignorare il punto di vista di clienti soddisfatti.

Utilizzate le testimonianze che avete, per sostenere le vostre affermazioni e fornite dettagli sufficienti affinché il lettore possa riconoscersi nei vostri ex clienti.
“Anna Smith, 35 anni, lavoratrice autonoma, madre di due figli, di Edimburgo” è molto meno anonimo di un semplice “A. Smith”.

I casi studio sono un ottimo modo per attirare l’attenzione del vostro pubblico, rispondere alle sue obiezioni e raccontare i vostri successi, tutto in un’unica soluzione. Utilizzateli nei vostri testi web e nelle e-mail di vendita, per aiutare i lettori a capire perché siete la scelta giusta per loro.

6. Concludete con un invito all’azione  

Concludete sempre il vostro testo con un invito all’azione, un chiaro passo successivo che il lettore deve compiere.

Tenete a mente il vostro lettore fino all’ultima parola e fate in modo che il vostro invito all’azione sia potenziante, qualcosa che possano fare per sentire che stanno davvero prendendo il controllo.

Utilizzate un linguaggio attivo e positivo e scrivete dal punto di vista del cliente. “Voglio…”, “Inviami…” e “Sì!”, sono molto più convincenti di un banale e passivo “iscriviti” o peggio ancora “invia”.

Il vostro testo dovrebbe concludersi con un invito all’azione a cui il lettore difficilmente potrà resistere.

 

Sull’autrice

Lily Karenza è una copywriter con sede a Nottingham, nel Regno Unito.
Lavora con imprenditori indipendenti e creativi, scrive testi persuasivi (totalmente incentrati sul cliente) e di grande efficacia.