Om copywriting echt overtuigend te laten zijn moet je weten dat het allemaal draait om menselijke emoties. Alle aankoopbeslissingen zijn gebaseerd op emotie. Door gebruik te maken van emotie en vervolgens logische redenen toe te voegen om te onderbouwen wat je hebt gezegd, zul je in staat zijn om beter te kunnen verkopen.

In dit artikel gaan we kijken hoe je via emoties contact kunt maken met lezers. Het komt er eigenlijk op neer dat je moet weten wat hen drijft. Wat zijn hun frustraties? Waar houden ze van? Hebben ze een heimelijk verlangen en wat is hun passie? Vind de antwoorden op deze vragen en je bent in pole position om verkoopbevorderende copy te schrijven.

Als er één geheim is voor succesvolle copywriting, dan is het wel het gebruik van emoties. Ook al schrijf je voor B2B, het zijn nog steeds mensen waar je uiteindelijk mee te maken hebt.

In dit artikel gaan we kijken naar:

– Hoe emoties het kopen beïnvloeden

– Hoe eigenbelang de grootste menselijke motivator is

– Hoe je de voordelen kunt gebruiken om tot de emoties te komen

– Hoe het toevoegen van enkele feiten zal bevestigen dat men een juiste aankoopbeslissing neemt

– Aan het eind leer je hoe je echt een overtuigende kop kunt maken

Maar laten we eerst beginnen met een paar bewezen technieken om de verborgen emoties in je tekst te ontdekken, zodat je contact kunt maken met je lezers.

Eerst het belangrijkste – emotie is wat verkoopt

Om te beginnen, moet je weten hoe je publiek denkt. Je moet nadenken over de antwoorden op deze vragen:

– Aan wie verkoop je?

– Wat wil je echt aan ze verkopen? (bedenk welke emoties je ze zult geven)

– Wat koopt de klant echt? (Emoties)

Eigenbelang is de grootste menselijke motivator voor actie

Onthoud dat geen mens iets doet tenzij het hem uitkomt. Daarom is het zo moeilijk om sommige mensen te overtuigen om een gunst voor je te doen tenzij het een win/win situatie is. Het is ook de reden waarom sommige mensen heel, heel aardig zijn om mee om te gaan. Het klinkt heel cynisch – maar aan het eind van de dag winnen de mensen die heel behulpzaam zijn iets door anderen  het helpen – ze krijgen een goed gevoel. IEDEREEN onderneemt actie met het oog op eigen gewin.

Waar denken je lezers aan?

Om je product te promoten, moet je volledig in contact staan met je prospects en wat er in hun gedachten omgaat.

Wat zijn hun:

– Angsten

– Hartstochten

– Gedachten

– Materiële behoeften

– Verlangens

– Frustraties

Je kunt meer te weten komen over je doelmarkt door jezelf onder te dompelen in het leven dat zij leiden. Doe de activiteiten die zij doen. Lees de tijdschriften die zij lezen, bezoek de blogs die zij lezen en ga naar de plaatsen waar zij komen. Als er beurzen zijn voor deze mensen, ga er dan heen en meng je onder de mensen.

Het is jouw taak als copywriter om in het hoofd van je lezer te kruipen en hem te beïnvloeden door zijn emoties op te wekken. Vervolgens moet je laten zien hoe jouw product de pijn van de prospect kan oplossen.

Is het uitbuiting? Misschien. Maar als je echt hun probleem kunt oplossen en hen iets kunt geven dat hun leven echt zal verbeteren, dan moet je hen je product aanbieden. Zoals Robert Collier zegt, zal de succesvolle advertentie “Deelnemen aan het gesprek dat de klant al heeft in hun gedachten”.

In staat zijn om te weten wat de prospect denkt levert succes als het gaat om de verkoop van je product of dienst. Je moet in dezelfde mindset komen als je prospects. Je moet weten wat er de hele tijd in hun hoofd omgaat, zodat je naadloos kunt aansluiten bij hun gesprek.

Psychologen en analisten zijn zich er terdege van bewust dat we de hele dag rondlopen met gedachteloos geklets in onze hersenen. Het is jouw taak om copyj te schrijven die sterk genoeg is om de aandacht van deze mensen te trekken en hen antwoorden te geven op de problemen die hen irriteren, die hen ergeren, maar die ook tegemoetkomen aan hun behoeften aan:

  •     Angst voor verlies
  •     Comfort en gemak
  •     Trots op eigendom
  •     Verlangen naar winst
  •     Emotionele voldoening

Vergeet niet dat je de gevoelens verkoopt die je prospect zal krijgen door de producten of diensten te hebben gekocht. Je verkoopt niet het gat dat de boor maakt; je verkoopt hoe de klant zich zal voelen zodra hij het gat heeft geboord en het heeft gebruikt.

De voordelen identificeren en verder gaan

De gemakkelijkste manier om de voordelen te achterhalen is een stuk papier en een pen te nemen. Schrijf nu aan de linkerkant alle kenmerken van je product op. Schrijf aan de rechterkant van het papier op wat dat kenmerk betekent voor de prospect.

Denk na over de problemen die je markt heeft en welke problemen worden opgelost door jouw product.

Laten we eens kijken naar een voorbeeld van het soort verbinding dat je kunt maken tussen kenmerken, voordelen en emoties.

Stel dat wij een televisie-opnameapparaat willen verkopen aan Midden-Amerika, waar de winters koud zijn en de recessie hard heeft toegeslagen.

 

Als je alleen via voordelen verkoopt, zou een voorbeeld kunnen zijn:

“Stel de klok in en neem je favoriete familiefilms op”

 

En als je verkoopt met voordelen en emoties zou je kunnen schrijven:

“Geniet van thuisblijven deze winter…. Stel de klok in en neem uw favoriete familiefilms op”

 

Deze kop vermeldt niet alleen duidelijk het voordeel van het apparaat, maar speelt ook in op de gevoelens van de lezer. Het benadrukt dat de winter voor de deur staat en dat het een ellendige aangelegenheid kan zijn, maar met dit opnametoestel zullen de vooruitzichten er meer plezier aan kunnen beleven. Ze zullen kunnen genieten van het kijken naar hun favoriete tv-programma’s. Het kan ook worden gelezen vanuit het oogpunt dat veel mensen de gevolgen van de wereldeconomie voelen en ze zullen niet uit hoeven te gaan en geld uit te geven om zich te vermaken – ze kunnen het doen in het comfort van hun eigen huis.

 

Vervolgens zou je verder kunnen gaan en meer kunnen vertellen over hoe ze zich zullen voelen als ze met hun gezin op de bank zitten, met een lekkere warme chocolademelk, kijkend naar een van de beste familiefilms die ooit zijn gemaakt.

Breng de logische redenen in

Mensen denken graag dat ze logisch zijn in hun aankoopbeslissingen, maar dat is niet echt het geval. Als een getrouwde man een nieuwe Lamborghini heeft gekocht, zal hij niet aan zijn vrouw toegeven dat hij daarmee aandacht kan krijgen van jonge vrouwen als hij uitgaat. Hij zal zijn vrouw vertellen dat het allemaal om de techniek gaat, het remsysteem, het feit dat hij minder benzine verbruikt dan zijn oude aftandse Mercedes. Hij vertelt haar alles wat logisch is, maar hij vertelt haar niet waarom hij hem echt gekocht heeft.

Wanneer mensen hun tanden laten herstellen, willen ze niet zozeer beter kunnen kauwen, ze willen er goed uitzien!

Zodra je emotionele reclame gebruikt, zul je beginnen te verkopen, maar het is van cruciaal belang dat je een paar logische redenen toevoegt om aan de logische kant van het kopende brein te voldoen.

Als je ooit iets gewoon een beetje duur hebt gekocht, herken je dan dat gevoel dat je geld hebt uitgegeven aan die hypermoderne fiets bijvoorbeeld om indruk te maken op je fietsvrienden? Dan check je de details nogmaals, leest de specificaties en bevestigt voor jezelf dat je inderdaad de juiste beslissing neemt. Je hebt tenslotte moeite met sommige heuvels in de stad en met 20 versnellingen zal dat een stuk makkelijker gaan. Hij heeft ook een speciaal ontworpen zadel, zodat je comfortabeler zit dan op je huidige fiets.

Bonustip: Gebruik emotie en logica in krantenkoppen voor een krachtige punch!

Kijk maar eens naar deze kop:

Look Good This Summer! 11 Stappen voor Succesvol Afvallen

“Look Good This Summer!” is een emotioneel aantrekkelijke zin. Het roept een positief beeld op. “11 Stappen voor Succesvol Afvallen” brengt de logische, rationele kant van de zaak

Deze twee gecombineerd creëren een kop die onweerstaanbaar is voor de mensen die willen afvallen. Het biedt een belofte en een voordeel om meer te lezen.

Denk eraan als je schrijft – denk aan je prospects. Wat zal een beroep doen op hun mentaliteit?

Eenvoudige stappen om emotie toe te voegen aan je tekst

  1. Ga zitten en schrijf een aantal krachtige woorden voor je product. Probeer deze om te beginnen:
  • Aangepast
  • Gepersonaliseerd
  • Tijdloos
  • Intiem
  • Herinnering
  • Exclusief
  • Elegant

– Inspirerend

Kijk in je lijst om woorden te vinden die nog meer aansluiting vinden bij je prospect.

  1. Denk na over je prospects en beantwoord deze vragen:
  • Wat houdt hen ’s nachts wakker?
  • Waar voelen ze zich gepassioneerd over?
  • Wat is hun grootste angst?
  • Wat verlangen ze stiekem – maar gaan ze niemand vertellen?
  • Hoe nemen ze hun beslissingen?
  1. Schrijf 10 tot 20 koppen die zowel emotie als logica combineren.

About the author: David Alger

34a239d

San Francisco of Copywriting. Offering online
and in person copywriting classes since 2012.

Join me on sanfranciscoschoolofcopywriting.com

This article was first published by David Alger